公开课 奔驰动态产品培训会全程体验谈

前不久参加了梅赛德斯-奔驰全新SIK和CLS动态产品培训会，正式学员是经销商一线的销售，我们则是全程体验了一下培训过程

这次活动安排在了美丽的三亚，来自全国各地的了20位经销商员工参与了此次培训，为期三天的密集培训将技术讲解与亲身试驾相结合，帮助一线销售员工对新SLK和CLS加深理解，明确车型技术特征以及清晰市场定位，从而为客户提供更为专业全面的服务。这是一次针对经销商一线销售员工的产品培训，也是奔驰第一次对媒体开放，让我们亲身体验了培训的全过程。

由于学员人数众多，所以安排分批培训，而每一批又被分成众多小组，在各个培训环节同时进行。培训有产品和竞品试驾、金融讲座、市场营销分享会、SLK工作室、CLS画廊和哈曼卡顿音响品鉴六个环节。由梅赛德斯-奔驰培训及技术认证部专业的认证培训师和试驾教练进行讲解和指导，让学员们了解了产品知识、体验了产品与竞品的不同，了解了市场策略并提升了销售技巧，从而能更准确地把产品的信息传递给消费者。

虽然我也只能算旁听生，但亲身的体验也是感触颇多。首先奔驰的产品培训一定要了解竞品但绝不贬低竞品：作为试驾和产品讲解环节都有竞品的参与，甚至连最新上市的奥迪A7都有提供，可见厂家对于培训的重视和认真程度。学员试驾过竞品车型之后，在产品的培训中，培训师又会把竞品的技术特点和自己产品做详细比较，而且多次强调目的不是为了贬低对手，而是要做到知己知彼，心中有数，在销售过程中才会更加主动。

其次是寓教于乐，与学员的互动：比如讲解产品定位与市场营销，被称为分享会。培训师不会让你死记硬背产品的目标人群和市场定位，而是通过产品特点和案例的结合。比如范冰冰与罗斯伯格出演的SLK广告片很多人看不懂，那么就来讲讲它的创意、内涵和背后的故事。很多客户来看车表示没看懂广告，但作为销售却不能不，懂其中含义。当然产品的培训也不是刻板的讲课，而是互动的，学员更多的时候像是在参加智力游戏，经常会有融汇了产品知识的提问环节、游戏环节和小测验环节，参与者都有巧克力或者棒棒糖等小的奖励，寓教于乐让学员的心态更放松。

还有车内的音响品鉴环节，是由哈曼卡顿厂家的工作人员给学员介绍该品牌音响的历史、品牌价值等。更重要的是讲授音响系统与车型相结合时的工作原理和设计过程，在车内聆听过程中再讲解，相信学员经过体验在销售过程中为客户讲解音响系统会更加游刃有余。

短时间的培训紧凑而又内容丰富，不过相信学员们并不紧张而且会记忆深刻，通过这样的培训，不仅对产品有了更深的认识，对于销售的过程也有更大的帮助。消费者当然愿意向更专业、知识更丰富的销售了解产品。更深地了解产品也能更清晰地了解自己的需求，选择更适合自己的应该才是最好的选择。

这次培训只是梅赛德斯-奔驰对于国内经销商培训的一小部分。目前，梅赛德斯-奔驰在中国拥有四个设备一流的培训中心，分别位于北京、上海、广州和重庆，第五个培训中心明年也将落户西安。配备顶尖设施的培训中心形成强大的覆盖网络，为员工量身打造的高级培训项目，梅赛德斯-奔驰迄今已在2011年内为经销商员工提供了总时长超过66000天的培训。在动态产品培训项目之外，还开展了诸多项目，比如针对SLK级敞篷跑车的“经销商培训师再培训项目”，以及国内首创的互联网培训项目“欢迎加入梅赛德斯-奔驰大家庭”等。通过这样的培训体验，我们也希望看到国内更多的厂家也把员工的专业培训重视起来，那么对于消费行为的理性和成熟，对于汽车市场的健康发展会有更大的帮助。