破解困境的路径——升级经销商管理技术

针对经销商的单一视角全数据化管理，是所有汽车厂商未来所可能面对和采用的

管理框架，由此能够在一致性的前提下突破精细化管理的瓶颈

林雷

新华信国际信息咨询(北京)有限公司

联合总裁和CEO经销商管控过程中，厂商所面临的挑战日益凸显。一是经销商网络规模庞大难以管理；二是经销商生存状态日趋复杂；三是能力和水平千差万别，管理标准的制定、执行和监控日趋复杂化；四是厂商内部与经销商关联部门过多，多头管理现象严重。

伴随着近几年汽车工业的高速增长，中国已进入全民汽车时代，新华信预测在未来的5年内，中国汽车行业将进入同GDP增幅相近的个位数级别的低速增长时代。同时，产能过剩、市场红海、售后市场兴起等一系列新兴业务课题，也在时时刻刻地刺激着每个汽车人的神经。我认为，如何高效地、系统地、全面地管控经销商网络，正逐渐成为低速增长环境下厂商解决可持续性发辰的重要课题。

经销商管控过程中，厂商所面临的挑战日益凸显。

一是厂商所拥有的经销商数量日趋庞大，预计几年之内数家主流厂商的经销商数量将过千，如何管理如此庞大规模的经销商网络已不是人力所能为之；

二是经销商的生存状态日趋复杂，传统的4S店模式已经不能适应汽车产业向三、四线城市下沉的需要，二级店、4S+S、汽车超市等形式不断创新，也加大了经销商网络的管理难度；

三是不同地域、不同等级的经销商能力和水平千差万别，管理标准的制定、执行和监控日趋复杂化；

四是厂商内部与经销商关联部门过多，多头管理现象严重，经销商也疲于应付，无形中损耗了管理的效率，而高效、清晰的管理框架应尽早提上议事日程。

我认为需要从两个方面解决这个困境：一是针对经销商的全数据化管理；二是建立针对经销商的单一视角数据平台。针对经销商的单一视角全数据化管理，是所有汽车厂商未来所可能面对和采用的管理框架，由此在一致性的前提下突破精细化管理的瓶颈。

这首先要确立和完善厂商委托第三方的管理工具集合，如客户满意度、飞行检查、神秘顾客、经销商明检等。在这些管理工具集合到位的情况下，要着力加强其指标体系和数据的融合，以期实现管理工具间针对经销商的单一视角数据视图。

同时也要在业务不断变幻的情况下，加强管理工具的创新，如新华信开发的“声纹识别系统”，即可通过满意度调查过程中客户的声音特质来甄别受访电话的真实性问题，极大地提升满意度调查的执行质量。