采访观致汽车市场及销售执行总监卫思梵

关于观致汽车推出第一款乘用车的级别问题曾经有过深度讨论，更高级别的选择显然能够提升这个品牌在人们心中的定位，比如B级甚至C级车都有利于更高端的品牌形象的确立，而A+级别却在细分市场需求上占有优势，最终选择观致 3轿车作为首款车型，既有投资方对于首款车盈利期望值的压力，又考虑到基于市场需求方面信息反馈的选择。卫思梵将第一款车的市场定位在25-35岁的年轻都市消费群体，这个年龄层涵盖了70后到 90后的大部分人群，他们有着较高的教育背影和丰富的生活阅历，思想开放、善于也有能力接受新生事物，这就为观致汽车拓展出巨大的市场空间。

这个曾经在麦肯锡任职超过10年的意大利人有着极其严谨的逻辑思维，现在他的整个团队都被石清仁邀请到观致汽车来，除了现有产品的市场推广和传播，未来三款后续产品也已经放在他们的既定规划之中。这里面既有对国内外细分市场发展的预判，也综合了观致品牌中长期可行性发展规划的考量，其中 suv已经作为最先考虑的三款车之一。但这里面仍需要一个平衡，摆在他们面前的是要“走量”还是要真正打造一个新的平台，来自财务的建议也许是最终的决定因素。

对于现有产品具体功能设定，卫思梵从品牌的层面提出过很多疑问，比如“什么样的车内互联功能才是用户真正需要的?”“观致汽车的系统和其竟品的系统有哪些本质的区别”等等，这些都已经在观致3轿车上找到了正确答案。第一个关键词是“整合”，这里面涵盖了消费需求和服务信息的整合，同时整合在一起的还有各类信息之间的互动，包括人机之间的互动。另外一个关键词是“控制”，首先是人对各种系统的控制，另外是系统对车辆的控制，当然还有系统对操作者的反馈等等。比如观致 MMHTM多媒体信息娱乐系统，驾驶者可能通过手机或者手指来了解车辆的即时状态，另外系统本身也能够自我判断某些非常状态，并且给使用者及时正确的反馈。以前，车辆最主要的功能是把人们从甲地带到乙地，随着人们对车辆功能性需求的增加，汽车工程师会把这个过程加入很多服务性的选项，比如舒适度、是否快捷、能不能满足移动办公需求等等，那么这就不是从甲到乙那么简单了。这又回到了最初的那个问题：什么功能才是用户真正需要的?这个问题也许还需要更进一步的回答：答案将来自于市场，来自于那些真正的观致汽车用户。

Q：作为销售总监，你用什么样的方法让中国的消费者来了解观致汽车?

A：我们有着一系列的计划，包括一些国家级的电视台和省级媒体我们会有大量的宣传投放，在未来4个月内，我们在线的媒体覆盖量是最大的，在广州车展之后我们也会有一系列的媒体活动跟进。产品本身我们会在杂志等媒体上面铺开，总体而言，到2014年2月份，我们的信息传播将覆盖超过90％的目标客户群，年初我们到店客户将会超过1万人。还有一些非传统传播渠道的覆盖，比如说数码渠道等等，因为观致汽车是一个从无到有的品牌，所以我们需要更多创新的东西。你可以在家里就把所需要购买车型的配置确定下来，然后我们的4S店就立刻会有相关信息的显示，这样首先能为你节约很多时间，我们同时为您确定好最接近你需要的车型。

Q：来到观致汽车，见到这样的市场，您会担心吗?

A：最开始我来到观致汽车，只有三个人的时候我们担心这个平台会不会搭建起来，我们能不能造出产品来，我们能不能把生产基地搭建起来。最开始的时候我们还是很担心这款车的市场反馈，甚至包括去欧洲做碰撞测试的时候，还有人和我们说，这辆车撞个一星就差不多了。还有很多人说，你的厂子还没有建好，凭什么给我们这样的信息，所以当时也担心别人来笑我们，一步一步地我们取得了一定的进展，我们取得了有史以来成绩第二好的五星碰撞，我们的厂子也从当初的3个人发展壮大到现在的3000人，说出来都不敢相信，经销商的队伍也逐渐完善起来，他们支持帮助我们来给我们投资，所以过去的那些忧虑现在都已经消失了。

但我不是说现在就盲目乐观了，我们依然知道现在所做的这件事风险是很高的，而且挑战是非常大的，对于未来的忧虑非常大，所以我们现在要做的就是把产品做好。