全国百强县市经销商积极开拓农村市场

10月6-7日，2010（第七届）全国百强县市汽车巡展秋季展在江苏的常熟、吴江，浙江的安吉三地同时举办。展会现场人来人往，热闹异常，购销两旺，百强巡展为依然沉浸在国庆佳节喜庆气氛中的三地居民带来了新的快乐。

    据组委会有关人士介绍，参观者众、买车人多是本次巡展的显著特点，而且在买车人当中，不乏来自乡下的消费者的身影，这与百强县市经销商近年来加大了对农村市场的开拓有着直接的关系。

图 常熟站巡展人气火爆

    农村市场蕴藏巨大商机

    在百强巡展走过的环渤海、长三角、珠三角地区的多数百强县市，不仅城市居民收入殷实稳定，而且农村居民收入也相当可观，有的地方农村居民的收入和消费能力甚至超过了市区。盖新房、添新车这样的消费，对富裕起来的农民来说已经不是难事。在这些地方，数目庞大的农村人口造就了巨大的市场，为经销商提供了巨大的商机。

    安吉被称为中国竹乡。但是多年前，安吉的农民们对于天赐的宝藏却不懂得利用，世世代代守着这满眼的苍翠，却穷得叮当响。随着改革开放步伐的加快，农民的见识越来越广，学会了利用竹子资源发家致富。安吉的农民们迅速地富裕起来，越来越多的农民开始选购汽车。很多经销商反映，农民购买汽车的比例已经占到安吉总购买量的70%，在安吉抓住了农民的心才能抓住安吉的市场。安吉隶属湖州，据统计数据显示，在整个湖州地区上牌量中，有60%都是农村户口。这一数据已经反映出一种趋势，农民已经成为整个湖州地区汽车消费的主力军。

常熟一直位居百强县市排名的前列，几年来汽车消费增长很快。今年当地月均上牌量均超过了2000辆，有些月份甚至达到了3000多辆。据经销商介绍，近两年当地汽车市场出现了诸多新的变化，一是自主品牌销量增长明显，市场份额增大；二就是农民买车已成“家常便饭”，有些品牌农民消费者已成主要购车人群。在农村，处处可见别墅一样的住房，房下停放着汽车，“一房一车”不仅是市区居民的生活追求，也是常熟农民起码的生活标准。

    在常熟站巡展现场，一份名为《乡镇车讯-江苏专刊》的精美报纸摆放在长安汽车展区接待台显著位置上，任由参观者取阅。该展区工作人员告诉笔者，这是厂家专门为经销商开发农村市场印制的，内容既有产品介绍，市场消息，还有实用知识和轻松愉快的汽车笑话。长安汽车极为重视农村市场，现在正在全面推广“千县万乡行，服务大提速”活动，为农村消费者提供更适用的产品、更专业快捷的服务。

    经销商积极开发农村市场

    要想抓住农村市场，汽车营销就要下沉，仅在城里面打打闹闹做营销显然是跟不上时代的步伐，安吉的经销商深知农村市场的重要性，乡镇巡游便成为他们的家常便饭。但是因为农村地域的广阔、人口密度低等特点，在农村做汽车营销比起城里显得困难重重，“我们一直在探索更好的营销方式来针对农村，希望百强巡展能给我们带来一些启发。”有的经销商这样说道。

    在常熟巡展现场，为了吸引更多关注，奇瑞汽车经销商专门请来了演员、车模助阵，为消费者表演了丰富的文艺节目。据奇瑞汽车常熟中天4S店市场经理石蕾介绍，奇瑞汽车的风云2、新A3是常熟城里人的爱选，而旗云、QQ则颇受乡下人的喜欢。这里的乡下人都很富裕，以前因为思想保守，只存钱而舍不得消费，现在农民的意识开始发生转变，很多人开始买车，针对这一情况，4S店加大了对农村市场的开拓，现在每周都要到乡下搞三四次巡游巡展。

    上海大众是最早进入常熟市场的品牌，依靠深厚的品牌号召力，销量在该市场一直名列前茅。据上海大众常熟青墩塘4S店市场经理葛向阳介绍，常熟汽车市场已近于成熟，当地知名的“常熟汽车市场”汽车城集中了30多家4S店，使消费者买车很方便。今年当地市场表现出持续增长的势头，而且淡旺季的迹象明显减弱。常熟城乡之间的差别现在已经很小，一些乡下人比城里人更富有，因此4S店已经作出安排，下一步将全力开拓农村市场。

    不少经销商还表示，在“汽车下乡”等多项惠农政策的导引下，汽车正在以前所未有的速度向农村扩散，但农村消费者对品牌的认知和忠诚上还不及城里人，在购买汽车时往往保守、多疑，所以用真诚取得他们的信任，用服务激发他们的消费热情最为重要。

    百强巡展全力吸引农村消费者

    组委会客服经理告诉笔者，在走访张家港、常熟等地经销商时，很多经销商反映在乡下做巡游巡展时看到了百强巡展的横幅、广告，对百强巡展这种做法十分赞赏。据组委会副秘书长王栩介绍，百强县市的汽车消费者很多集中在乡下，因此前期推广要确保下沉到乡镇农村，把农民朋友召唤到巡展现场，这是关乎巡展能否成功的关键因素之一，也是近些年百强巡展摸索出来的规律之一。今年百强巡展现场销量明显上升，也是得益于推广的下沉。

    据了解，近两年百强巡展在各个举办地进行了深入细致的调查，把很大精力用在寻找能够让农民消费者知晓、接受的宣传渠道，通过横幅、宣传车、街头广告、广播电视、直投、短信等手段，大范围地在乡镇农村进行宣传。农民消费者对价格敏感，为了让农民消费者在巡展现场得到更多实惠，组委会联合经销商推出“千元优惠券”活动，在经销商已有的优惠政策的基础上，使用该券可直接抵扣现金，大大激发了各地农村消费者的购车热情。

    农村居民喜欢热闹，爱看演出，百强巡展在安排现场文艺活动时，也尽量选取当地农村居民喜爱的节目。同时针对县级城市消费者特别是农村消费者品牌知识比较薄弱的状况，百强巡展通过发放“汽车消费指南”杂志、举办现场活动等方式，向消费者传授汽车常识、传播品牌知识。

中国有七亿多的农民，庞大的人口造就了潜力巨大的市场。可以说，中国汽车市场的持续发展，离不开广大的农民。农民消费者的购买积极性调动起来，汽车市场的发展前景便会开阔灿烂。