展会竞争是典型的“零和游戏”

关于中美二国G2的论调在2011年最终停摆，人们说，中美之间的竞争不是零和游戏，而是竞争共赢。人们作出这样的判断是基于世界足够大。因为空间足够大，转寰的余地足够，因而很多时候竞争是曲线型的而不总是直碰型的。

可是在汽车用品行业，在中国，全国性的展会竞争，特别是同期展会之间的竞争，则是典型的零和游戏。我们回忆起几年前的春天，北京有二个同期展会的时候，竞争结果是二选一，一去一留；二年前的春天，广州有二个同期展会的时候，竞争结果也是二选一，留下的是AAITF展。而现在，春天的中国，有广州展和北京展二个几乎同期的展会，我们预测，尽管二者都是较强势的展会，但最终的结果终将会是二选一。

判断事物的方法有一个，那就是判断“势”。古人“夜观天象”，便知八九，是基于天文地理的各种表现来预测，世间万物其实皆有因由，从一些苗头便可了解发展方向。人们戏说广州展和北京展是“南北战争”，从商战角度来看，比喻恰当；从“交战”情况来看，此役惨烈，或许双方都知“二选一”会是最终结局，所以谁也不服气，谁也输不起。

其实综合各个方面的因素分析一下，我认为情况本不必如此。我曾就广州展和北京展的命运与业内人士进行了深入的探讨，并同时分析了国内主流展会的发展方向，得出了这样一个结论：广州展要办大（成为内外贸国际平台），郑州展要办贵（因为展馆硬件制约以及年中无人竞争），北京展要办细（即办成地区展，作为春季广州展和夏季郑州展的有益补充），上海展（迪威展）要办专（主要在凉垫和夏季用品方面下功夫）。

这四个展会，特别是同期的广州和北京展，硬碰硬是典型的零和游戏，我们想一下，2009年，“广州（国际）汽车改装及服务业展览会”（以下简称‘AAITF’)2万平方米展区；2010年，AAITF6万平方米展区；2011年，AAITF15万平方米展区，这样的发展速度就像车子跑起来了，刹不住的。

广州展由于天时地利人和的原因，办大是发展趋势，它的使命是要与中国不断增大的行业基本盘相匹配，一是因为琶洲展馆够大，可以容纳广交会的场馆同样可以装得下世界最大的汽车用品展；二是因为基本盘够大，珠三角强势基地资源可以广为其用，郑州也好、北京上海也罢，无广州不成展；三是因为广州是国际商贸空间够大，北京上海开“会”（商务会议）能力强，而广州办“展”（商业展览）基础好，渊源长；四是因为人心齐，经过二年的春天PK赛，汽车用品行业的商协会、办展公司越来越倾向于支持AAITF，行业的向心力已经显现。

郑州展在去年之前一直是口碑最好的展会，但去年办满之后，由于展馆分散、服务不到位等问题给郑州展加了一些负分。2011年郑州展将分二期，目的也是要做大。其实，郑州展已是年中时候最大的展会了。从企业经营的角度来说，做大也是更多赢利，做精做贵也是更多赢利。所以郑州展的另一条路是要“守”，守住“最高参展门槛”这条红线，从而不断加价，最终做成最具赢利能力的展会。这样也不必要去折腾个DOUBLE了。

听说台州展可能确定要搬到上海去，如果那样，可以预想其与上海展又有一仗，结果可能又是二选一。由于台州展还未在上海有所表现，这里暂不多言。而讲回北京展，做在区域内做精做透，应是首选。我们来分析一下北京展所处的办展环境。

由于参展企业有全国各省整体布局和支持代理商进行区域细分布局的双重需求，展会的功能应向二个方面进行分化：品牌展和零售展。有实力的、着重全国渠道的企业希望参加的是品牌展，这样可以达到展示品牌、建设渠道、接触优质分销通路的机会；而不重视品牌、不重视渠道利益的企业，希望参加的是零售展，因为这样可以抓些散单，解决库存压力或者维持企业生存。

由于郑州业已成型，很长时间里难有6-7月时段的全国性展会能超过郑州展，并且由于中原地理优势和羊剪绒产业带动的产业优势，撼山易撼郑州展难的格局已经形成，再改版图实属不易；而AAITF广州展在经历了2010-2011“像子弹飞”一样的发展阶段，再加上AAITF是国内唯一媒体公司做展会的，国内外行业资源和专业后劲十足，从而更符合国际大展的特点。

北京展于就正好生在这展会二强的夹缝之间。照理讲，北京展在逼退北京对手后应该扶摇直上才对，但结果仅仅二年就被AAITF迎头超过，也被郑州展远远甩在后面。要是退到五年前，北京展可是国内汽车用品展会中的老大。时势发展真是令人唏嘘！

其实这是不是北京展的宿命呢？

和郑州展相比，郑州展和北京展区别除了前者比后者规模大、影响大外，一个在郑州一个在北京而已。业内“前瞻人士”认为郑州和北京必有一争根据之一是：时间。北京3月，郑州6月，时间很接近，加上多数是北方企业参展，所以企业要在不到3个月内参加二个同样的展会，人力、物力都很吃紧。根据之二是：区域。二个展会都在北方区，未来京广高铁建成后，北京到郑州也就不到2小时车程。业内人士担心北京展会被郑州展整合，确实不能排除这种可能。

和AAITF广州展相比，AAITF的优势就更加明显：AAITF掌握了行业主流参展商和主流经销商（特别是4S店）；AAITF同时在内销和外贸二个战场作战，从而在参展商结构和国内外买家的广度和涉及深入无疑更胜一筹；AAITF的主办方是国内最专业的汽车用品行业专业老牌媒体之一，持续和长久的行业经营使他们在操作展会方面的转寰空间更大宽敞；AAITF在全亚洲最大的汽车用品集散基地办展，这里是中国汽车用品的发源地，加上广交会在举办100多届后已经声名在外，广州的商展软硬件更加成熟；AAITF具备在时间上的全部优势，扼住了春季国内采购商南下广州的时间咽喉，因而掌握了新产品爆发的“核按钮”……

北京展的“痛苦”在于：争不过郑州展，郑州展太深入人心；也争不过广州展，广州展代表中国汽车用品领跑国际的时代潮流，发展速度太快挡不住。中国汽车销量已经称雄世界二年，而中国汽车用品行业展会规模世界第一的日子也不远了。稍微分析一下行业格局，谁将胜出，昭然若揭。

 所以，在中国行业展会竞争的过程中，必然是零和游戏。世界第一的展会只有一个，同一展会时段第一的展会只有一个。尽管中国够大，但中国不具备同时在南北存在二个世界大展的可能，行业基础不允许、参展企业不允许、买家也不允许。因此，中国的办展机构必须充分认清这种形势。

那么北京展的出路在哪？我们认识，北京展最好的出路有二个，一是在春季办成汽车精品展，为中小汽车精品企业搭建进入北方市场的展销平台；二是把时间改到9-10月，因为那个时间国内没有全国性展会，是一个空档，而那又是一个汽车用品销售旺季到来的时间，新产品的发布快速增多，在这样一个时间段办展，既可避过与AAITF的正面交锋，又能顺承下半年旺季新品发布的时机，从而迅速巩固这个时段全国性展会的地位，在国内汽车用品展会中占有一席之地。

 如果不是这样，结局很可能会像是2010年的哈尔滨展。去年的哈尔滨展应该是有史以来受诟病最多的，国内二大展览公司都在那里铩羽而归。为什么？原因是台州展的强势崛起。而台州展为什么会强势崛起？因为民心思变。参展商和买家都不愿意选择弱势的展会，因为那样会浪费人力、经费和机会。所以，办展单位要注意到这一点，二个展会的竞争，均势时最难受，参展商和买家也最难选择，但是一旦天平倾斜，参展商和买家就都会毫不犹豫的选择强者，等这一天，时间也许不长。但对于办展单位来讲，如果北京展错过这样的机会，也许就没有再次选择的余地了。