专访实录广州斯巴鲁陈唱店总经理陈宥锜

在2011年广州国际车展上广州陈唱斯巴鲁4S店总经理陈宥锜先生接受了编辑的专访，以下是此次专访实录。

    主持人：陈总，你好！欢迎您接受专访。

    陈宥锜：你好！

    主持人：本次广州车展上,斯巴鲁为广大观众都带来了哪些参展车型？

    陈宥锜：除了森林人、傲虎等斯巴鲁目前在售车型，我们也借广州车展这个机会我们将会带入一款新车（SV），明年这款车将很快进入中国市场销售。这款车从配置上讲是，从外形到内饰都有很多有看头的地方，首先从车头车灯到轮毂到内饰布局 都有很大的变化，让整部车给人的感觉更加时尚，观感上更加个性化，而且这个车的重点主打是2.0排量，黄金排量的车型，有很多值得研究的地方。这个车采用的是我们惯有的技术优势：水品对置发动机、前置驱动系统，这些都是标配，我们很相信这个产品会带给消费者一个惊喜，因为现在的消费者市场除了追求实用性也会追求个性化，我们尽量希望一步到位的给到消费者比较有个性的产品，而不是买一个车回来需要经过很大的改造才能体验得到个性化，希望一开始就可以给到大家眼前一亮的感觉，这个事我们车展上重点介绍的车：SV。

    主持人：咱们店是否针对本次广州车展推出促销政策或者活动？

    陈宥锜：会有的，我们迟点会正式公布出来。最重要的是，一路以来斯巴鲁在广州市场都得到许多忠实客户的支持，我们也想借此机会，推出一些回报给消费者，会针对一些主打车型，森林人、傲虎等等一些车型，给消费者一些比较满意的礼包。

    主持人：在客户服务这方面，今年是否会搞一些相关活动呢？这些活动大概以什么内容为主？

    陈宥锜：比较注重客户服务的车，我们一直坚持的理念是：消费者买一部车不只是简单买了一件产品回家，而是买了一种新的生活体验、乐趣，意味着从这一分钟开始你会进入一个怎么样的社会圈子，以及会接触到一些怎么的人和事，所以，我们会给车主一个真正的服务，包括销售服务、售后服务以及对客户的一些关怀。我们相信所有消费者买了一部车都是为了提升生活质量，但是如何如何提升生活质量，我们会去细化他们：即使通过买车这样的行为作为一个桥梁，从而跟车主进行一种精神、生活上的沟通，例如自驾游，自驾游有很多类型，我们也做了很多定位，结合车主人群、年龄、家庭情况以及兴趣、家庭去向综合的去开发自驾游的类型，不同季节选择不同的类型活动，而最大的特色，是我们会根据车主的年龄段和情况去决定活动的类型，而斯巴鲁的车主一般是有家庭的、较为年轻的人群，因此我们会选择一些亲子活动、比较有个性、享受驾驶乐趣的活动，因此我们会选择一些悠闲、享受生活的自驾游、体育运动、家庭运动会、网球会等得活动。而我们做活动的主要目的，是为了让客户得到一个更好的生活体验、交流平台。另外，也为了让更多车主对车的体验，我们也会举办一些车主学堂、试驾活动让更多车主能更好的认识、使用斯巴鲁汽车。例如在下个月可能会有新车型的上市活动、试驾活动，以及可能会举办一个全广州市中小学生网球比赛。

    我们做的所有活动，我们要告诉车主一件事：你买了一台车，我们会永远陪着车主走下去，并且创造一些条件、打造一个平台，跟车主一起去体验驾驶的乐趣、增加生活乐趣。当然我们也会有一些基本的服务支撑这一些的，比如自驾游活动，我们将为车主提供免费检测、售后服务等，给车主一个高效率、贴心的服务。

    主持人：陈总，面对今年车市整体增长放缓的情况，对于贵店是否会有明显的影响？明年我们的销售目标是多少？

    陈宥锜：慢慢的技术不是很好的车将会淘汰，质量可靠的车将更多人接受和拥有，这是我们所提到的。因为市场的发展有一定的宽度和厚度，宽度就是让更多现在没车的人拥有一台车，厚度就是让有车的人从低级别的车，到拥有高级别的车，到更加讲究，更加个性的车，这个就是市场的厚度。从一台变两台，从一台低级的产品多一个高度的产品，这是市场的厚度。从市场的发展来说，资源有限，宽度有一定的限度，而我们这个产品的经销商来讲，我们看到这个产品的厚度，我看到更多的人是没车到有车。在你可能的情况下选择斯巴鲁的产品，或将现有的车换成斯巴鲁的车，这是比较符合城市政府规划的发展，我们看清楚了这点，所以暂时市场的低潮我们当成是一个过渡，就当一个人病了吃了药，要吃了发生作用到完全康复的过渡期，我们是这样看的。

    主持人：现在车市环境今年来讲都有一个过渡的情况，而且现在有很激烈的市场竞争，你们拥有哪方面的特色区别于其他店，争取更多的客户资源？

    陈宥锜：这是我们的经营定位，竞争对手来说我们卖的产品都是一模一样的，我们主要是给客户一定的关怀，可以说是发展战略，也可以说是我们的经营定位。作为一个经销商，始终产品是服务，因为服务有很多种特色的。有的服务是着重于技术优势，有什么问题帮你解决。有的服务是我给你一个技术培训，告诉你怎么样搞好车。还有一些人性化的服务给到你，让你看到乐趣。有的服务是改装等方面的供应很丰富。

    在这当中我们主要是对车主的关怀，去到对每个人的兴趣，人的生活分三部分，一是家庭，二是事业，三是兴趣，都可以归类到这三类当中。无论哪一部分不行就会觉得幸福指数降低，比如说事业很好，但是他没有时间交朋友，发展他的兴趣和特长，幸福指数就不是很高。事业很好，但是缺少家庭的温馨，经常回不了家，经常出差，但是都不会觉得幸福。就算穿得很好，有时间去发展兴趣爱好，但是回到家里没人和你聊天，都会觉得幸福指数降低。我们现在缺少的是消费者兴趣这部分。

    人的生活稳定了，都想发展自己的兴趣，所以我们的服务更加注重车主精神方面的，这也是我们所擅长的。他的事业我们帮不到，而且他也有一定的程度，家庭我们当然也不能介入，所以我们要关心他的兴趣。

    我们关注车主本人的需求，就算买不买我们的车都好，我们都可以做朋友。我们有句话是说，我不是卖车给你，而是教你怎么样买车。我会跟你分析买车的真正用途，你是适合斯巴鲁我一定会大力推荐斯巴鲁，如果不适合的，就算买其他品牌的车我们都可以交朋友。在网球会当中，我们都会做这样的事，有时车主会带朋友来参加我们的活动，会聊天为什么买这个车，现在开的是什么牌子。很多时候我们不会给他们感觉我们是在卖车，推销车，而是分析一下买一台车怎么做，最大的顾虑是什么，希望这部车可以满足什么要求。我们会帮他分析，分析了之后都知道他想要什么车，如果大家给车给朋友都是这样聊天。我不会因为卖斯巴鲁就推荐斯巴鲁，而是要看你对车的需求是什么。斯巴鲁不是神车，不是什么需求都能满足的。当然有适合的我就会推荐他，如果满足不了你特定的需求的话，就做朋友吧。

    我很多这样的车主，因为有特定的需求，可能没选斯巴鲁品牌，但是他朋友问到斯巴鲁品牌怎么样，这个车主就一定会朋友来看斯巴鲁。所以我们很注重圈子的口碑传播。为什么搞网球和自驾游，就是因为圈子是最有效的，最快的。如果不是同一个圈子很难形成口碑。形成圈子有几个方面，同学、同乡、同爱好，任何的爱好都会形成一个圈子，同事当中同乡容易形式圈子，所以我们一个个的去打，找不同的特征，比如说是MBA的教授来说，医生就有医生的圈子，律师有律师的圈子。

    主持人：你们有没有特定针对哪个圈子进行主攻呢？

    陈宥锜：都有的，在广州60%的人口是属于体育类型的，喜欢玩运动的，玩运动的就算很喜欢玩羽毛球，讲一下篮球、足球他不会反感的，都会愿意听，所以比较有利于传播。而且也不是说不打网球的人就不可以成为朋友，我刚才说为什么教中小学生网球，家长因为自身原因可能玩不了，但是他希望自己的下一代有健康的身体，因此通过网球而跟家长拉近了距离。这就是我们的武器，我们营销的工具。关心车主精神层面的需求，这个给到他一个服务，给一个圈子里面的人给他，这就是我们现在市场竞争中比较突出的。当然具体操作还有很多的细则，但核心的层面来讲是这样来做的。我们不会通过便宜、团购来争取客户。斯巴鲁的价钱这么多年都不会降得很低。

    主持人：现在很多店都搞二手店方面的业务，你们店有没有进行这方面的业务？

    陈宥锜：没花精力去做，因为这和我们车主的人群特征有关系。我们这个车进入广州市场，这个车进入广州多少年我就做了多少年的市场。这几年开斯巴鲁的车主基本上都是新车，因为时间短嘛。

    主持人：刚刚7年。

    陈宥锜：就算全中国也就7年，我这个店07年才开的，也就4年时间，不算旧车，而形成二手车市场至少需要5年的时间形成循环。

    主持人：接下来你们会不会进行这方面的业务？

    陈宥锜：我们会留意，但是不一定会放很多的精力在上面，因为目前正在发展阶段，斯巴鲁这个车的市场保有量比较低，流通量比较低，开这个车的人形成一定的圈子。斯巴鲁的车主都自发组织一些圈子，基本上他们的活动都在圈子里面搞定。而且斯巴鲁跟其他的车相比有一个明显的差异性，就是它是没有对比的。一台车最贵的就是发动机，其次才是底盘，你去哪找一台可以跟斯巴鲁参照的二手车标杆呢？你去哪找一台这样的发动机？而且斯巴鲁都是四驱的，其他品牌的要去到SUV才有四驱，所以在市场上找不到独立的参照，本身二手车价钱的评估就有这个因素，因为没有对比。

    斯巴鲁这个车在二手车市场，如果不懂这个车的人不会喜欢它，我有一台车想卖给你，你不懂斯巴鲁的车你是不知道报出来的车是真是假。大家在一个圈子里面，你对斯巴鲁有研究，我如果想买一台车的话会直接卖给你而不卖给其他。你说这个车值这么多钱，但是他不懂的，要一个圈子里面的才懂。以前斯巴鲁有过改装的，一般人对市场不了解或不感兴趣的话，绝对不知道这个改了为什么值这么多钱，如果不懂的话简直是鸡同鸭讲。所以斯巴鲁的车主都是留着，或二手车店自己找斯巴鲁的车来改。

    二手车中介是没办法来做的，而都是通过圈子完成。是不是这个价钱值不值这个钱其实是心里价位的问题，因为有的东西是没有办法衡量的，就只是心里价位。我觉得值这个价钱才去看，没办法对比的，就算不是太懂都懂一点点，再带上技术出身的朋友去看。所以一段时间来看，不是以一个主业来做，所处的阶段是这样，所以不是说我们最终会不会做，目前来说是有保留的去看待二手车业务。

    其他经销商也会尝试做二手车，结果都是不成功。以前做精品、改装什么的都有，但现在都是在小的群体当中进行。那些小群体买回去怎么样就怎么样的了。有的对导航有要求，现在都没要求的，以前是选配，而现在是标配，所有车都有导航，都有倒车雷达。以前选配的东西都是标配了，而且买回去都不需要改的了。只是有的客户可能再买一些头枕、坐垫，多数都不会改的了，就买一些香水座、公仔摆放，这个我们不会将它看成是主营业务。而且大改的客户这个比例也会逐渐缩小，因为斯巴鲁都是一步到位的。

    主持人：好的，今天我们的访问到此为止，非常感谢陈总接受我们的采访。

    陈宥锜：谢谢！