在我看来，在摸清中国消费者心理方面，别克一直做得不错。豪华的内饰、充沛的动力、流畅而有肌肉感的线条，这些都很符合中国消费者对理想汽车的期许。再加上别克一直为人所称道的“上下通吃”的定价方式以及良好的产品线设计，2013年能有80万的销量也就不足为奇。

    有了这样的基础，别克信心大增也就顺理成章了。在这股劲风之下，昂科威意气风发地上市了，从这两天充斥各大汽车网站的各种新闻来看，别克为了在中国推广这辆战略车型，着实花了大气力。然而，和所有新车上市一样，厂商的高调总是伴随着消费者各种复杂的情绪和喧嚣的声音，期待的人有，叫骂的人有，看热闹的人也有，真真假假，亦是亦非。这里头，争议最大的正是新车的定价。

    网上有很多人嚷嚷着“这车高于多少价，傻X才买”，类似这样的粗话、泄愤话、斗气话我们早已屡见不鲜。当然，也有相对温婉的表达，“比如这车多少价，马上入手!”等等，可见，一辆新车型要想成功赢取消费者的亲睐，第一要素还是价格。

    在别克以往的定价策略中，比较惯用的有两种。

    第一种是品牌跟随策略，别克的品牌定位往往紧跟大众，但略高于日韩系，所以在主力车型上一般都是略低于大众，而略高于日韩。拿紧凑级的英朗为例，12.99-18.73万的售价略低于速腾的13.18-22.58万，而高于轩逸的轩逸 9.98-16.90万和卡罗拉的10.78-15.98；再拿B级的君威为例，17.89-29.99万的售价低于迈腾的19.98-33.48万，而高于凯美瑞的17.98-27.48万（排除油电混合款）和雅阁的17.98-29.88万，这种定价方式保证了自己的品牌形象，也不至于在终端价格战中吃太大亏。

    第二种策略是跨界定价，高开低走。最明显的例子就是君越和昂科拉，本身产品设计就对手高半个级别，内饰、空间都要好那么一点点，定价自然也要高一点，但终端价格放水较多，中低配车型也就和对手的价格区间重叠了。君越最近搞活动，起步价直接到了19.99万，这不能不让人心动。

    这两种策略，直白一点说，就是满足了中国消费者既要面子又要实惠的心理需求，说到底，还是不离“性价比”三个字。

    再回头看看“昂科威”，按别克的本来意图，铁定是想走跨界定价的路子，走昂科拉的老路。所以网上传出来的28—35万元的价格和各种对手分析，我觉得也大致靠谱。很多人认为，要是这个价格区间在终端再放放水，对途观、CRV、奇骏、翼虎等都有直接的冲击。这个命题真的成立么？我看未必。当产品的类型和级别发生变化时，应该仔细分析价格背后那些更深层次的消费心理。

    我认为，昂科威定价需要考虑以下三个方面的消费心理

    一、25万的车价在中国是个坎。

    笔者认为，25万在中国中档汽车消费中绝对是个大坎。一般的家庭，从小车向大车过渡时，通常会将车价控制在25万左右（也就是说，落地价一般都在30万以下）。能接受落地价到30万以上的消费者，基多数都选择了BBA。

    二、对于城市SUV来说，空间和车身尺寸是首位需求。

    从产品本身来看，昂科威的空间和尺寸走的是一个市场空白点，但如果考虑到定价，其跨综合性价比并不太高。

    相比目前市场18—28万之间主流SUV，昂科威在长度上的优势比较明显，但在宽度和高度上优势并不突出，尤其与奇骏相差不大。而再往上走，昂科威与汉兰达的差距则比较大，与索兰托相比劣势也比较明显。还有人说，奥迪Q5也是昂科威的竞品，我觉得这个还是呵呵就好了。

    三、别克品牌在高价位区间缺乏竞争力

    如果说因为有了雪佛兰这个小兄弟的陪衬，别克在B级以下车市中还有点品牌号召力，那么到了30万以上级别的市场，别克的品牌价值会大打折扣。昂科雷就是个很好的例子。要知道，别克在全球销量的八成都是在中国产生的，其品牌影响力在其他国家并不太强，就连通用汽车发言人都承认，2013年在美国，有42%的别克买主都是第一次购置该品牌，由此可见一斑。所以，别克想在高价位区间再奏凯歌，还是得继续下功夫才行。

    综上看来，昂科威想玩跨界通杀的老路数能不能行得通，一切还未可知，28—35万的传言预售价也似乎有调整的空间。至于最终定价能否契合消费者的心理价位，那就要看别克这次能不能继续聪明到底了。