C2C鼻祖Beepi陨落，二手车电商模式之困

据国外媒体报道，日前，二手车电商C2C模式鼻祖Beepi被收购。究其原因，纵然收取了9%的交易佣金，Beepi仍无法填补高额的获客、服务、运营等成本。对于刚刚起步的中国二手车电商来说，采取C2C模式的企业正遭遇与Beepi一样的问题，甚至还面临着更为严峻的市场环境。那么问题来了，中国二手车电商未来应该怎么走？

业内普遍观点认为，获客成本、价格透明程度、车况、金融杠杆以及线下服务等，是衡量二手车电商平台盈利能力、用户体验的关键指标。本文试图从以上几个方面入手，以国内主流的C2C、B2C、综合交易服务等模式为例，探讨二手车电商发展之路。

获客之痛，挥之不去的梦魇

曾有业内人士给国内C2C、B2C二手车电商算过一笔账，得出的结论是，这两类二手车电商每卖一台车就亏损一笔，这其中，最重要的原因是平台自身高额的获客成本。

C2C模式的特点是两端都要引流。以人人车和瓜子二手车为例，由于是新兴平台，需要花费大量的市场费用、广告投放，以吸引C端卖车和买车两类用户知道平台、使用平台。2015年，两家公司的广告投放费用分别为1.5亿元、3亿元，到了2016年，两家先后宣布广告费用分别投入5亿（约人人车D轮融资额一半）、10亿（超瓜子A轮融资额一半）！一面是令人瞠目结舌的广告开销，另一面是2016年C2C模式仅成交7万辆，仅占2C市场整体成交量的17.4%。与之类似，B2C二手车电商也采取了“花钱赚吆喝”的策略，以某著名平台为例，曾以天价冠名某综艺节目的网络直播权，一下子让二手车电商路人皆知。付出不等于收获，虽然C2C、B2C都在市场启动前期以高额市场费用收获了知名度，但是运营成本居高不下，主营业务迟迟不能盈利，也无法与当初尽管亏损但靠着高频消费成功上市的京东相提并论。从近期媒体报道C2C平台战略收缩来看，用力过猛的弊端开始逐渐显现。

与前述两者不同，一些综合交易服务平台在获客成本上具有天然优势。这类平台由早期的资讯平台升级而来，以易车二手车为典型代表。这类平台本身扎根汽车行业多年，具有较高知名度，而且由于易车二手车背靠易车集团，流量来源比较广泛，综合成本比较低。其流量来源包括了易车网的媒体业务，易车旗下新车电商平台以及易鑫金融的汽车金融业务。据艾瑞数据显示，目前，易车网的精准用户覆盖超过8000万。

价格透明度，长久发展之根本

如果说获客成本是二手车电商的梦魇，那么价格透明度，才是二手车平台长久发展的根本。价格永远是消费者关心的诉求之一，而二手车的价格评估一直是行业难题，用户买二手车不指望买到价格最低，但希望不要被骗，不要被坑。因此，电商平台要给用户更好的体验，就必须解决价格透明的问题。

目前，不论是C2C模式还是B2C模式，均是卖方自定价，价格透明度低，消费者需要大量讨价还价，费时费力。在人人车、瓜子二手车，平台虽然会给出建议价格，但定价权在卖方，从线上报价看，卖方报价往往都比较高。在某著名B2C二手车平台，同样存在类似问题，号称以自己的智能报价系统为参考定价，但仍然缺乏第三方立场。在这方面，易车二手车特立独行，完全不参与定价，走的是第三方定价模式，从报价机制上保障用户更容易获得公允的价格。它引入了第三方独立估价服务商，精真估、车300等，让买卖双方根据第三方价格区间协商成交。

二手车估值是个难题，电商本来应该通过技术手段，以第三方立场消除价格中的信息不对称弊端。但目前来看，无论是C2C还是B2C模式，价格透明度差，虽然可以迎合部分买方卖方寻求价值最大化的心理需求，但整体上用户体验差。比较理想的模式应该是由权威第三方定价，为买卖方提供参考。

车况优劣，决定最终的成交率

虽然是买二手车，但大家都希望买个没有“前科”的，而不是事故车、水泡车等等。因此，各类二手车电商平台均推出了检测服务，甚至包括了数百项，帮助用户提前对车况进行检查、筛选。但在二手车市场诚信缺失、独立权威检测机构缺失，以及检测人员检测标准执行严格走样等主客观因素作用下，二手车车况作假仍时有发生，以至于有媒体以“二手车电商平台检测走过场十分钟就能检测合格”等标题曝光C2C平台的检测问题。

关于这一问题，易车二手车在上述基础上，从源头出手做了尝试。依靠易车积累的深厚上游产业资源，易车二手车联合奥迪品荐、奔驰星睿、一汽大众品质二手车、路虎认证二手车等推出了厂家质检合格的“品牌认证车”，以及全国近300家经销商提前缴纳质保金，承诺均为非问题车源的“保障车”。不过要真正解决这一问题，不能仅仅依赖二手车电商平台加强自身检测标准完善、执行过程监管，更需要二手车相关政策法规落地执行，行业环境的净化，唯有让造假的代价远远高于其收益，才会杜绝造假行为发生。

金融服务，二手车平台的利益增长点

金融或许是破解二手车电商盈利难题的一把钥匙。高客单价的二手车金融不仅可以为平台带来利润，更能用金融杠杆勾起用户购车欲望，刺激经销商的销售冲动。当前，与二手车金融渗透率高达85%以上的美国市场相比，中国二手车的金融渗透率很低，金融的杠杆作用并没有得到有效发挥，仍然需要强有力的资本注入。

目前各种模式的二手车电商均引入了金融杠杆支持，不过各家的资金实力、成熟程度有所不同。通过长时间与C端客户接触，瓜子二手车发现，50%以上的用户有汽车金融需求，今年开始发力汽车金融，目前金融合作伙伴超过100家。与此同时，某B2C二手车电商也推出了“付一半”等创新金融产品，进一步降低消费门槛。易车二手车的汽车金融交由易鑫金融负责，简单来说是“有钱又有权”，有钱是指易鑫金融注册资金60亿，资本实力雄厚，背靠易车、京东、腾讯、百度等大股东，具备专业资金端的整合能力，能够避免资金供应疲软等问题。有权是指在易车体系内，更容易调动易鑫、易车二手车的资源，形成集团作战、相互补充的格局。

线下服务和售后，成为市场热点

目前，各家二手车电商平台均推出了自己的线下服务团队，给用户提供选车、看车、过户、代办保险等多项线下服务，提升了用户购买体验。对用户而言，买的爽还要用的爽，买完车以后的质量保障、售后服务也同样重要。以二手车质保为例，此项服务即二手车售出之后，经销商所提供的一种服务保障，旨在于保护车主不受意外维修费的困扰。鉴于质保业务既能为二手车行业提供新的赢利点，也能一定程度消除消费者顾虑，刺激成交。因此，各家电商平台开始陆续尝试性的推出质保服务，其质量和效果还有待市场进一步考验。

售后服务则是目前二手车电商普遍较为欠缺的部分。由于当前二手车电商的运营重点、竞争焦点还是售前、售中阶段，解决的是如何更高效成交的问题，在售后服务方面涉及相对较少。从长远来看，用户买完车之后的维修保养才能形成平台的强粘性与高频消费，可以预期，随着市场的城市，这块业务将在未来成为二手车电商平台的标配。

看得出来，易车二手车依靠易车体系，在B端、C端积累了较为丰富的资源，运营成本较低，未来交易规模可期。更重要的是，易车二手车与易车旗下的媒体业务、新车交易、金融业务等板块，具备天然联系、优势互补，形成了产业投资联盟，能够以集团化作战的姿态出现。相比瓜子、人人车等市场“明星”来说，易车二手车有点不温不火，不过，这种整合生态的思路、集团持久作战的能力，稳健的风格，恰恰预示着二手车行业从野蛮生长走向理性道路的方向。

整体来看，二手车电商处于发展初级阶段，目前无法断言哪种模式将是未来的主导，哪种模式会最终消亡。不过可以明确的是，二手车电商是马拉松比赛，耐力比爆发力更重要，做好花钱与赚钱的平衡，提升自己的综合实力，才能避免Beepi“悲剧”在国内上演。