有这样一批身材娇小、精力旺盛的消费者——他们一旦喜欢上你的品牌，无论价格多昂贵、竞品多丰富，都不会影响其购买决定。这个人群可以被统称为儿童。

当绝大部分汽车品牌还在成人世界里激烈厮杀的时候，江铃福特却将撼路者的影响力成功施加到了这批史上最年轻的潜客身上。或更正确地说，是通过“笼络”他们，来影响那些站在其背后的成年人。

而帮助这家汽车制造商实现这一切的，只是一个小小的纸箱。

在最近的一次营销活动中，江铃福特与创新媒体纸箱哥取得跨界合作，借助亚马逊中国、淘宝网、天猫等电商平台，向购买汽车类产品的消费者随机派发印有精美撼路者形象和颜色的快递纸箱。纸箱顶盖和底盖处均有整片的纸质撼路者车模部件，消费者可动手将其拼成一个等比例缩小的汽车模型。

就这样，江铃福特用一种直观、有效的方式将关于撼路者的外观信息传递给了受众。对汽车制造商来说，此类做法一个显而易见的好处是，相较总标的动辄高达数百万元的大型活动，纸箱营销的成本可被控制在合理范围内。同时，电商平台的大数据运作可确保印有撼路者信息的纸箱被精准投放到有效潜客手中，纸箱在物流过程中又可产生额外的宣传效果。而对消费者来说，这种接受信息的过程也仅需经历两个简单而充满趣味的步骤：拆卸，拼装。

在汽车营销领域，这是一个罕见却颇为厉害的招式。

关于撼路者，这家汽车制造商此前有一段清晰的文字来描述其主要目标客群，即“年龄介于25-40岁之间、有家庭用车需求、对车辆舒适度要求高且有越野爱好的男性”。

的确，这款采用非承载式车身的中大型硬派SUV显然对硬汉更具吸引力。但撼路者的此轮营销活动切口则更为精确，前者希望能够触及硬汉心中最柔软的地方——家庭。

在此过程中，儿童作为凝聚一个家庭的核心纽带，在汽车消费中的引导作用得到了充分发挥。而此前，这种作用往往因为儿童本身不具备购买力而遭到忽视。

美国营销学专家詹姆斯·U·麦克尼尔博士（Dr. JAMES U. McNEAL）在其著作《儿童市场营销学》（Marketing to Children，译者张红霞）中指出，在中国有大约2/3的家庭常规消费和1/4的耐用品消费由孩子决定，中国儿童对家庭消费的影响力指数高达0.67，甚至高于美国儿童的0.45。

汽车作为一种典型的耐用品，显然可以被归入“受儿童影响的消费标的”中。基于尼尔森2013-2015年的相关调查数据整合发现，愿意为孩子的利益“新增、更换汽车或添置配件（例如儿童安全座椅）”的中国家长比例接近100%。这意味着，儿童可对当地家庭的汽车消费产生极大影响。

让我们用一组数字来了解一下此类影响究竟如何发挥作用：加拿大电视台YTV在《2002吞世代报告》（2002 Tweens Report）中表示，如果你的孩子每天连续唠叨37次要求购买一件商品，并且持续7天，那么你很有可能会屈服。

尽管这些“小决策者”有能力在较大程度上影响其父母的购车决定，但他们显然对营销行为的接受度却远高于成年人：研究表明，4岁以下至5 岁大多数儿童不了解广告与娱乐之间的差别；6岁以下儿童通常对他人的信仰、需求和动机没有概念；7岁或8 岁以下儿童很难理解广告的目的是让他们购买产品，他们也倾向于从字面上接受广告对产品的描述；8 岁与 12 岁之间的儿童虽然了解广告的目的，但仍然对其抵抗力偏低……

当然，要让一款车型在注意力很容易被分散的儿童心中留下深刻印象并不像想象的那样简单，尤其是对一场短期营销活动而言。

有鉴于此，江铃福特在“撼路者纸箱”上留下了许多潜移默化的“记忆点”：首先是制作精良的纸质车型部件；其次，纸箱的6个外立面均印有该车型的广告宣传画面；纸箱侧面则印有拼装教程二维码，消费者在扫码了解拼装流程后，还能留下自己的相关资料，进行预约试驾，上传自己与家人的拼装照片至福特撼路者官方平台，并能去4S店领取精美礼品。

关于此类记忆点的设置，江铃福特方面表现得颇为讲究：该制造商曾就纸箱的材质、颜色印刷效果、车模拼块的设计、插口的调整以及二维码入口的位置与供应商进行了长时间的讨论。

如此一来，你就很容易理解“撼路者纸箱”对你的孩子，甚至是你的影响力。

我们不妨在脑海中描摹出这样一个场景：孩子显然无法阻挡将撼路者纸盒组装成五彩车模的诱惑，而一个事业有成的成年男性很难抵御来自孩子的恳切请求，于是他们最终走进了福特撼路者4S店……事实上，促成他们做出购买决定的，正是当初一家人围坐在一起动手拼装撼路者模型的独特亲子体验。

毫无疑问，江铃福特正希望通过撼路者纸箱取得类似效果。更重要的是，此类效果还具有极强的延伸性：由这个小纸箱拼装而成的“撼路者”很有可能是这些年幼受众所接触过的第一件汽车类产品。而对于一名处于认知期的儿童来说，此类接触容易让其产生心理上的“羁绊”（bonds），继而在其成年后转化成对产品及品牌的黏性。这意味着，看似简单的“撼路者纸箱”将在未来相当长的一段时间内对这个年轻的潜客乃至其家庭产生持续的影响。