图图团购

首先特别感谢西安图友会的暗里着迷给我们的大力支持和无私奉献，还要感谢我的战友，他们是青青、空中的鱼、AMY、加州旅店、酷山、李大帅、翼龙1号、江南，正是我们的团结一心才做成了这件事。1个银色赛拉图，8个钛银欧风，牛吧，好了，闲话少说，开始吧。

开    篇

谋定而后动，知止而有得，孙子兵法有云：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！所以做任何事，事先的谋划是最重要的。

团购是目的是什么？答曰：省钱加上认识一群志同道合的朋友。可是，十数人来自不同的行业，有不同的性格，不同的背景，甚至不在同一城市，太多的不同，要将团购这样一件事做成，不是一件简单的事。

团购虽然看起来仅仅象一场谈判，但更像一场战斗，一群有共同信念的人和车辆经销商之间的战斗，而且在车辆经销商面前，消费者永远是弱者，每个消费者在单独面对他们的时候，只是赤手空拳，任人宰割。我们手里唯一拥有的武器就是我们的团结和坚定的信念。

下面分天时、地利、人和、战术四篇来阐述。

天 时 篇

这一篇比较好理解，汽车市场在一年的不同时期，会有不同的销售策略，这一点大家都知道，比如在年初，价格比较保守，年底为了做业绩，冲量，同时将库里积压的车卖掉，所以价格会比平时要低，但是不管哪一时期，去谈价钱都是极不容易的，因为这事就相当于虎口夺食，你便宜了，经销商就少赚了。

所以，做成一次团购，时机的选择是十分重要的。我们这次大家的意见比较统一，在3月下手，避开了年初由于降税而引发的销售小高潮。要说再等等还能便宜吗？肯定是可以的，但是下降的空间有多大，值得再花时间等吗？还要考虑到战友里有急着出手的，所以综合考虑定下了3月这个时间，这样5.1节就可以出去玩了。大家对这个时间都还满意。当然，在2月的时候，车市显得有些火爆，原来准备和我们一起等下去的3个人都已经提前出手。只有我们9个立场比较坚定。

总之，要组织一场成功的团购，一定要挑经销商比较急于出货的时间，这是成功的不二法则，也是最重要的一条，有几个时间点可以供大家考虑，如每季度的季末、年底、长假之前等等。

地 利 篇

天时已定，下来就到考量地利了。

每个城市同一款车都有几个4S店在卖，据说上海有5个悦达起亚4S店，西安有3个。所以，要对每一个店进行考察就是必不可少的功课了，但是有一点要注意的是，一定要让所有的战友都至少去一家4S店考察，包括价格，服务，这样大家才能对能达成什么样的目标有个统一的意见，要是一家店都没去过就谈，容易造成期望过高而团购失败。

下面详细说说几个4S店的不同吧，为了避免不必要的麻烦，以下就不用4S的实名，用1号，2号，3号代替吧。通过和着迷同学的详谈，我们对几个店都有了大致的了解。作为先头部队，我伙同空中的鱼、加州旅店对2号进行了考察，坐了一上午等到了能决定价格的市场经理，这点很重要，一定要找到能决定价格的人谈，否则一切都是空谈。我们和他谈了团购的想法，探了一个大致的价格。但是这个店说要团购必须要有一个所谓证明文件，证明大家是一个单位的。否则和个人去买的价格无二。3号店由于较远加上零售的价格就比较高就放弃考虑了。1号店上次团购就是在这儿，情况着迷同学比较熟悉，所以也就通过电话打探价格就算做了前期的准备。

自此，对能达到的目标大家也就有底了，决定先去1号，往成功的方向谈，不行再转2号，不过2号非要文件这一点让我们有点为难，所以大家也是本着背水一战的思想杀向1号的。

事后证明我们是选对了地方，在谈判的过程中我试图联系2号的销售，没想到居然又比以前的报价涨了一些。唉，无奈！

人 和 篇

人和也是关键。

人的思想能统一是最难的事，我们这个团开始12个人，后来有的急于出手，就先退出了，有三个不是西安本地的同学反而比较坚定。我算是后来加入的比较晚。青青一直在负责组织的工作，费了不少心力，因为人有的时候都有点懒惰，都希望别人能把工作做好，自己点头就可以了，可是这个工作就需要大量的时间和精力，靠组织者一个人是无法完成的。所以每个人都要尽自己的力，比如去店里打探消息，看看能否找到熟人之类的，说起简单，做起难。

这里有一点要注意的是，组织者一定要和每个人都电话联系上，获得真实的姓名和联系方式，这是大家坦诚相见的基础。而且组织者要想让大家的意见统一，必须要对有一些小分歧的同学进行单独的沟通，一对一的，这样大家才好统一意见。这让青青同学花了不少电话费，他就是外地的，呵呵。

到了正式谈判的时候，一定要共进退，就是不成功，也要一起进退，一旦被经销商打散了，一个一个吃的话，就不可能再组织起来了，想想看，10几个人凑到一起其实是很不容易的事，在网上能看到团购贴的有几个人？能定一样的车的又有几个？能统一目标价位的又有几个？能统一时间共进退的又有几个？真的不容易，比如翼龙一号就是我在2号店里现场拉来的。呵呵，暗自笑自己脸皮不薄。在后期的组织工作里我也帮青青分担了一些，在群里也起到了煽风点火，统一思想的作用。

要成功组织，一开始，至少要有13、4个人参加，到后来真正能出手的有10个就很不错了。

在正式去谈之前的碰头会是不能少的，一定要统一策略，目标价。而且目标价要实际一些，不要太贪，否则到正式谈的时候和心理价差太远就没法成功了。

战 术 篇

本篇较简单分条简述：

1、有可能的话大家尽量统一车型，比如一起买基本款手动的，或一起买豪华型手动的，这样能够做到不留给经销商机会。我们这次就有点小失误，先谈好了欧风的手动基本型，再谈豪华型的时候，突然遇到经销商加价，大部人已经满意，只剩3个不满意，这时候怎么办？还好大家商定了共进退，每个人都在坚定的支持这几个队友。终于也磨下来了一些。否则人心散了大家都十分难堪，一起出发的，没有一起成功回来。

2、谈判是个坚苦的过程，我们这次从早上9点30集合，到下午4点成功，用了6个多小时的时间才谈下来，中间没有一个队员离开，中午饿着肚子去谈，还有着迷也陪着我们，真是不容易啊，提醒同学们下次去自备干粮。

3、谈判没有别的技巧，就是一个字：磨。不停的磨，经销商是不会舍得放弃这么一个单子的，但是让他割肉太多，他也不愿意，关键就是找平衡点，大家平衡，他也平衡。要耗费大量的口舌。

4、必须是决定谈成了就出手的人去参加，而且都要参加，人越多越好，只有确定了要定的车的数量，经销商才会按人数给你一定的优惠。

5、青青提供的我们的优势在哪里和注意事项：

(1)直接找的本店，没找别人；

(2)都在一个地方提；

(3)量比较大；

(4)谈的痛快，后期保养维修也好放在他那里。

(5)我们就是着迷带来的，不能避免我们回去宣传会有更多的团来他那里买车的可能。

(6)现在可选的车比较多，大家既然看上了塞拉图肯定主要是冲着性价比来的，我们能一起来谈肯定是想订的，但价格如果不合适，我们只能重新选择了。

注意事项

1、不能透露心里价位、

2、对方探我们的价，可以用北京的零售价（78000）来搪塞。

终于完成了，有什么不足的大家多提意见，我再修改啊。希望能帮到大家。
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