供应商背后巨人 鲁冠球与他的万向集团

- 采购原料难得 　　

　　80年代初，民营企业与国营企业的竞争引起了国家的重视，于是引发了多轮产业整顿。对老鲁冠球的万向节厂而言，结果就是本来获取困难的原材料购买起来更费劲。

　　当时的扶持政策是“三就地”，即就地取材、就地生产、就地销售，如果不符合规定就不能生产、销售，制造万向节时需要特殊钢材，宁围当地的炼钢厂无法制造，鲁冠球只得找到了跨省找到了杭钢厂厂长。许是刁难、许是玩笑，厂长看着敬烟的鲁冠球说“如果你戒烟，我就给你试制”，这个从18岁时开始抽烟的大烟枪就这样放下了手中半包凤凰牌香烟。看到这一幕，杭钢厂长感受到了鲁冠球的诚意。最后不仅给鲁冠球试制了特殊合金钢，甚至还送了他几吨原材料。

- 销售市场难进

　　人才、原料的难关被相继攻克，但最终的销售环节始终是个障碍。上世纪从50年代到80年代，企业销售主要依靠广交会，可是根据规定鲁冠球的万向节厂这种民营企业却连会场都进不去。尽管1985年时他们已小有名气，但仍然只能在门口摆摊，宣传自己的产品质量比里面的国企产品更好，价格更便宜。

　　为了得到宝贵的客户，当时年产值超过百万的万向节厂长鲁冠球也只能敞开嗓子“叫卖”，而会场中的国营企业团队仍吹着电风扇等待客户到来。也就是在这样的逆境中，老鲁和他的职工们通过压低价格，提供试用产品的方法一点点的积攒客源。

　　这一年，一个杭州男人刚过完40岁生日，当时他还在工农校办厂做业务员，两年后，他借来14万元承包连年亏损的杭州上海校办企业经销部，开始蹬三轮卖冰棍的行当。又过了2年他成立了一家营养食品厂并亲任厂长，这家食品厂叫做娃哈哈，他叫宗庆后。

　　也是这一年，一位44岁的贵州男人刚刚退役转业来到深圳南海石油后勤服务基地，两年后工作不顺，自行集资21000元建立公司，开始代理香港某公司的程控交换机。他叫任正非，这间公司叫做华为......

- 公司结构改革

　　对很多改革开放时期成立的民间企业而言，企业属性曾经是个敏感话题。民营企业此前不仅得不到与国营企业相同的待遇，在经营管理上也面临着受到政府多部门管辖的情况。鲁冠球很早就意识到这种模式将会影响未来企业发展，1983年他决定承包工厂，争取拥有自主经营权。为此他以自留地里价值2万多元的苗木作抵押，从乡政府手中拿到了一半资产，第二年又以公司名义，向政府提出股份制改革设想。

　　集团公司层面也是捷报频传，1994年万向集团核心企业——万向钱潮股份公司正式上市，鲁冠球成了最早拥抱资本市场的民营企业家之一。也是在这一年，外经贸部正式批准万向美国公司成立。这意味着仅仅25年时间，曾经的那个濒临破产的宁围农机修理厂已经变成了跨国公司。万向集团的这些企业模式、结构调整也成为了日后众多中国本土供应商发展的模板，甚至被写入了哈佛商学院教材中，成为未来企业家们学习的必读教程。

　　随着岁月的流逝，曾经的小鲁也也变成了老鲁，鲁冠球也有了自己的孩子，儿子鲁伟鼎成为了老鲁的接班人。正是公司上市这一年，刚满24岁的鲁伟鼎升任万向集团总裁，不过鲁冠球并不是那种手把手传授经验的父亲，他更希望每个人能发挥出自身特点。因此他选择将集团的金融业务都交给儿子鲁伟鼎负责。

　　之后的数年，通联资本、万向三农、万向控股、万向财务等“万向系”等企业先后成立。除此以外，万向集团还有多家控股公司上市，其中包括了万向钱潮、承德露露、万向德农、顺发恒业等，其累计市值超过550亿人民币。