会造不会卖的奇瑞

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潜水车主的第一贴 要说我的看法, 得先从留意到A3谈起. 
去年8-9月份的时候, LD忽然心血来潮想学驾照, 等学完了驾照买部小车. 为了照顾LD需要嘛, 从那时候我才开始留意车, 从对车完全没兴趣完全一窍不通开始, 看网站了解, 还好也算是工理科出身, 很快也学了点挑车的皮毛. 
那时候我挑车的思路大概是这样的: 1. 预算, 10W左右, 车这玩意价钱越贵性价比越低, 20W的东西其实也只比10W的好一点点, 但再低于10W, 东西又太破了, 性价比也不高, 10W是个性价比较高的黄金价位. 2. 外形, 我是个对视觉比较敏感的人, 所以要求造型一定要流畅, 造型一定要有特色, 颜色搭配一定要协调. 3. 安全, 反正那时候ABS, 气囊也是标配, 我只要选一部皮不太薄的就行. 至于底盘, 悬挂, 10W的车那时候还真的没什么可选的, 扭力梁前碟后鼓也就将就着了, 发动机也没什么可选的, 都差不多. 轮圈我倒想要大一点的, 主要还是为了外形好看. 至于品牌, 本来对车的品牌也不了解, 没多大要求. 内饰和外表一样, 我只要求线条和颜色, 最好是设计简约, 颜色舒服, 搞得象乡镇KTV一样的内饰是我最反感的, CHEAP! 挑到后来符合这些条件的猜是啥? MG 3SW. 虽然这车是板车悬挂, 方向盘重一点, 起步据说不给油特容易熄火, 油漆颜色系列完全是照上海出租车来弄的, 可是CROSS风格的造型还算年轻洗炼, 205/55 R16的轮胎也大, 外形还算有特色, 于是也就打算认了, 等LD有了驾照就买. 
然后过了半个还是个把月, 偶尔看看论坛, 想再把10W元的车重新筛选一次, 忽然发现多了辆车. 外形暴好看, 线条流畅协调得不得了, 设计是属于那种比较低调又有点品味的类型, 看起来象名师设计的那种, 后门把手还非常有特色, 把后车门隐藏了看起来象是辆两门的轿跑. 再看内饰, 线条一样是简约流畅, 淡淡的织布米色, 一看就很喜欢, 高档货的感觉. 再看看详细介绍, 挖靠, 不会吧, pininfarina设计的, 咱那时候虽然不是很懂车, 法拉利的御用设计师行还是听说过的. 再看看配置, 眼珠子都要掉出来了, 乖乖, 119马力, 147牛米, 马三级别的悬挂, 205/55 R16的宽胎还是固特异的, 高强度钢板车身, 还...还会有ESP! 完全是中高档车的配置嘛! 这这这还用选什么?! 就这车了!
于是兴高彩列跑去找LD, "报告LD, 车车又有新发现了!" LD一听特高兴, "啥车啊?" "报告LD, 奇瑞A3!" LD嘴一张, "啊? 奇瑞?! 不会吧? 开出去朋友要笑死了!" 
我是从那一刻才知道"奇瑞"两个字对一辆好车有多大的杀伤力, 本来对车一无所知的我, 对品牌本来也没啥概念, 比较车比较的都是性能配置. 那一刻开始我才发现自己多天真, 我是朋友圈里唯一不知道"奇瑞奇瑞, 修车排队"八个闪亮大字的, 那时候好象地球人都知道... 接下来发生的事就是, 在我搞清楚恒温空调, 无骨雨刷, 全尺寸备胎, 折叠钥匙, 储物空间, 杯架这些鸡毛蒜皮的小事前, A3以8W多的售价, 在全国人民一片骂声中上市了. 
那时候在我对品牌一无所知的天真眼光里, 8W多的A3绝对是笔打着灯都找不着的便宜买卖, 那么好的外形内饰, 那么强悍的配置, 除了它还能挑啥? 可是当我把对这车喜爱的激动之心告诉朋友的时候, 得到的无一例外的是以下两种反应的其中一种: 不懂车的, "奇瑞? 那不是卖拖拉机的吗?" 或者是, 懂车的, "奇瑞? 千万别买! 折腾死你!"
我郁闷了半天然后期待奇瑞(作为一家有钱的公司)能推出些让男生心灵震撼让女生尖叫的广告来改变他们的想法时, 我终于等来了...一个很土很没创意看了30秒不知道说啥目的是用来介绍三个说完等于没说的字母: ESP, 其内容是一辆A3差点撞死一个小女孩...
我吐血. 
要是有人无聊去做街头访问, 大概会有以下内容, "看过奇瑞A3广告吗?" "哦...好象看过." "知道啥是ESP吗? 不知道." "了解奇瑞这个牌子吗?" "啊...以前做拖拉机的吧?" 或者是, "了解的呀, 奇瑞奇瑞, 修车排队地球人都知道的啊."
我恍然大悟...原来这是家卖桂林米粉卖到发大财然后想转卖鱼翅鲍鱼却还呆在桂林米粉摊卖的公司...."喂! 你一个卖桂林米粉的这碗什么东西那么贵?" "啊老板我这可是正宗的鱼翅..." 然后就得到两种答案"得了得了给我半碗鱼翅半碗米粉, 算便宜点!", 或者是"靠我蹲在这吃鱼翅我说出去多没面子, 免了吧!"
测试10W公里路试的那段时间都干吗来着? 都宣传了些啥? 后来有宣传的时候又宣传了啥? ESP? 5E4W? 你和在山沟沟人面前吹嘘自己的"煮不散的银针大排翅"有什么区别? 论坛上揭发的全国各处被人垢病的劣质4S服务, 和在桂林米粉摊卖鱼翅又有什么区别?
接下来的几个月里, 我悠然自得的潜水看着论坛的血雨腥风, 看着一大帮人为了鱼翅和米粉的事情吵架, 然后奇瑞还站在桂林米粉摊后面门可罗雀的拍苍蝇, 等着LD考完价照, 费了不少唇舌说服了LD A3是辆多么多么好的车, 最后厚颜无耻的用比我原来预算还低的价格, 抱走了辆比原来预算还高的马力的A3...132马力...恩恩这个便宜捡的...大大地好...LD最后也很喜欢, 开得爽歪歪的
讨了便宜该卖个乖. 说几句中肯的话吧. 奇瑞你从来没想好A3要卖给哪个消费层, 也从来没想着去带领市场, 相反你被市场上不同的意见扯得团团转. 你原来打算当成精品车卖, 可是卖精品不光是货物重要宣传更重要, 香奈儿少了个好瓶子少了铺天盖地的广告也就是个六神, 你觉得女生愿意花800块买吗? 要是早宣传得力, 改变奇瑞形象, 宣传你的配置, 把你那堆破4S整顿好, 你也不用靠后来减价. 口袋里有20W的不会看你一眼, 你卖的就是口袋里有10W的这堆顾客! 口袋里有6W的看着你车壳觉得好看, 也想要, 于是就吵着要你减配减价, 声音多了你又要听取意见了, 可你要真减配减价, 流失的是你那群口袋里有10W的顾客! 想想你当初怎么想的, 不是要做精品吗? 不是要战略转型吗? 香奈儿卖到和六神一样那还是精品吗? 你卖到后来还是和QQ A5一样卖法你转什么型啊? 你一个精品做不出来, 你下一个产品还是桂林米粉, 不是鱼翅, 你鱼翅做得再好也浪费了!
我的几点建议: 1. 要减配减价就只能动标准型的, 标准形以上的型号一定要死守配置, 并按配置定合理价格. 全系列减配是万万不可的! 没有一份坚持做好东西的意志是不能做精品的, 这是全球所有称得上精品的产品的共同点. 2. 你塞了颗糖给人就拿不回来了, 硬拿回来就会得罪人. 之前标准型那些让车主喜出忘外的增配, 现在已经在大家脑海里变成标配了, 你要拿回去大家就会认为是减配了, 要骂你了. 你要真想拿回去也行, 出来做个解释, 让大家接受你的想法. 好的公关是能替你省很多钱的. 3. 定好你的市场目标, 并用公关去影响市场, 打动你的消费群. 不断的到处听取意见是徒劳的, 你无法讨好所有人, 做墙头草最后结果就是两头不是人. 4. 你的消费群, 因为吃惯桂林米粉, 所以对鱼翅里的各种特色都有点神经过敏, 你要么尽量对鱼翅做点小改良满足他们, 要么站出来解释鱼翅都是这样的, 什么都不做是行不通的. 5. 把你的4S店的服务搞得象样点, 很多你的顾客是被他们折腾跑的. 
暂时就想到这么多了. 想到啥再来修改吧.
我有点感觉, A3可能会是偶这辈子买到最划算的车了. 感觉象2毛钱骗了个傻子卖的景泰蓝一样. 奇瑞如果成功转型, 将来卖的就是景泰蓝, 咱可能没办法再花两毛钱买了. 如果走回老路, 那么将来就是2毛钱卖值2毛钱的塑料碗, 或许奇瑞还是厚道点的吧, 卖的是值3毛钱的塑料碗.
谢谢各位耐心看完

再补充一大段, 如果还是想做精品, 那么减配减价A3任何一款车都是得不偿失的, 我来说说为什么

首先A3总算有了不小的关注群体, (如果奇瑞做得更好早就该有了), 有了点可以做精品车的基础了, 要趁热打铁, 用宣传用质量把销量搞上去. 好的销售知道你的心理价位, 能把价格订到刚好能挠得你心里痒痒, 觉得贵但又不是完全买不起, 然后再说到你耳朵软, 抠出你口袋里最后点钱, 甚至还能让你去借点钱也要买. 坏的销售减价陪笑脸, 卖人东西只赚点温饱钱, 厚道得不得了, 买的却心里滴古, 我买的是不是最便宜的价啊? 人家卖名牌牛仔裤的会告诉顾客这牌子多出名, 用料是多么的好, (其实也就比地摊货好10%), 剪裁是多么的独出匠心 (其实地摊货早就把这设计抄过去了), 顾客花了2000块买条还美兹兹的. 卖地摊货的才会靠一条30两条50这种低劣的营销手段, 买的人心里还再想, 我能不能杀到20?

其次, 既然想把A3做精品车, 如果你减配了低端的, 想买高端的怎么想? 他们不愿意向开低端车的人靠拢, 于是情愿买别的牌子的低端车! 这样他们还能向别的牌子的高端车靠拢, 这样看起来有面子! 高端车才是你最赚钱的啊, 高端车才是你战略转型, 创造品牌价值的未来希望啊. 减价是别人在尝试过一切其它市场方法的最后手段, 在我看来有点象奇瑞的标准手段... 

我觉得A3一推出的时候8W多的定价是对的, 这个价格本来比起同类产品有非常强的杀伤力, 竞争对手都紧张的盯着你这产品呢. 而且价钱刚好是稍微高点, 挠得人心理痒痒的, 你现在欠缺的只是怎么去打动别人说服别人掏钱而已, 在我看来以A3极高的性价比做到这点是一点都不难的! 可是后来我看到的是奇瑞要么没怎么去说, 要么说些别人听不懂的话, 工程师还是去造车吧, 别站出来卖车, 有反效果的. 后来好了, 看到大家都不买, 那就减点儿吧, 你减就减, 你得说明是新产品促销限量减, 给个"新顾客体验价", 并只限生产批次多少到多少好云云, 得, 啥都不说, 就减了, 闹得大家都以为是"官降", 几个月后, 还真既成事实变成"官降", 你说你多亏吧. 另外变成官降以后, 价钱范围定得紧了, 你对产品的改善也有限了, 做精品的难度又提高了, 你总不能弄个"官加"吧? 还有, 一减价就会造成持币观望, 这是普通老百姓的心态, 不要指望一减价销量就上去, 别忘了还正好有金融危机呢. 减价没多大好处, 还讨骂, 何苦呢.

折腾到现在, 竞争对手都看你的营销手段当笑话, 同行都知道你产品好, 要不克鲁兹怎么那么紧张的把你在GOOGLE上点名呢? 可你不会卖. 结果是卖仿冒产品的电池牌牛仔裤也卖得好, 卖平质高价的东洋牌棒棒牌牛仔裤也卖得好, 卖高档货的别摸我牌跑跑牌更是连看都不看你一眼, 就你苍白无力的站在街边儿冷风里颤颤悠悠的吼两声, "高级牛仔裤, 出口转内销, 原价200, 现价190...."

再看看减配对你的负面影响, 其实你没减配, 你是原来增配可是现在不想增了 (这里再骂句笨蛋笨蛋笨蛋, 就没见你这么卖东西的). 上面说了, 你给人颗糖, 塞人嘴里, 再要拿回来人家就要生气了. 人家一生气就会到处去说你, 做市场的都知道, 找新顾客比留住老顾客难得多, 创造的利润也少得多, 人家到处说你造成的损失, 可比你省颗糖省回来的钱大得多啊! 算了你原来也给颗糖了, 以后就接着给吧, 多做点生意也就弥补回来了.

最后总结一下, 我觉得奇瑞应该做的是, 站稳价格, 并不断的向大家保证, 我在这个价格上会把这车做得更好, 将来给你们更多的东西. 这样大家才会有信心, 觉得你是在做精品, 等"A3质量好"的概念象脑白金一样进入千家万户, 你将来做事就容易了. 品牌的创立本来就不容易, 改变品牌形象更不容易, 现在是关键时刻了, 一但错过, 将来就要花更大的精力去弥补了!

另外半开玩笑对同样爱A3的各位车友说一点我潜水期的观察: 如果有疯狗进来叫两声, 咱不理他, 大家明眼人都看得出那是疯狗. 要是咱和疯狗对着叫, 甚至和它撕咬起来, 外面人看就是俩疯狗打架了. 老有疯狗打架的地方不是啥好地方, 别人不知道你这地儿怎么样, 有兴趣进来瞄一眼, 一瞅, 哟, 一群疯狗打架, 赶紧走. 呵呵. 这话我是对别人也是对自己说的, 有则改之, 无则加勉  爱A3那就一起努力吧.  
话说回来, 奇瑞还真得感谢我们这帮人!